ブースデザインからみる"来場者視点"の展示会づくり

先日のブログでは、展示会に出展する目的や達成したい目標を明らかにすることの重要性をご紹介しました。

ここでは、このことについて少し掘り下げてみたいと思います。

“会社が達成したいこと”と“来場者視点”

展示会の前には、まず「◯人のリード客を獲得する」「新商品に関するヒアリングをする」など、
展示会ごとの目的や目標を設定します。

これを明確にしてスタッフ全員と共有することによって、
ブースのデザイン、当日のスタッフの動き、効果の測定方法などが最適化されていくのです。

この目的を達成するために、基盤として最も大切にしたいのが、お客様視点。

これは普段の業務でもよく聞くワードですが、展示会も同様。

来場者（お客様）の視点に立ったブースづくりをしていく必要があります。

来場者はブース内には入りたくない？！

ちょっと見たいとふらりと立ち寄ったアパレルショップで、店員さんに声を掛けられ押し売りされていると感じ、
少なからずあった興味がすっかり失せて早々に店を出てしまった……。
お客さん側でそんな経験をしたことのある人は多くいるかもしれません。

決められた時間内で展示会を見に来ている来場者は（もしかしたら業務の忙しい合間を縫って来ているのかもしれません）、
決められた時間でたくさんの情報を収集したいと考えています。

そんな時に、ブースの奥で足を止められている時間はないのでしょう。

先日あるアパレルブランドの“声掛け不要バッグ”が、嬉しい、助かると話題を集めましたが、展示会でも同じ。

目標を達成しようと、お客様視点を無視して一方通行のコミニュケーションを取っていては、
成果が上げられないのは想像に難くないかもしれません。

展示会デザインには、何ができる？

そんな中で、いかに社内で掲げた目標（名刺を交換できるチャンスを増やす、商談に結びつけるなど）というのに、
デザインが大きく関わります。

例えばブースの中に入りたくない来場者の本音をみると、
コンセプトとして周知したいことは通路側で表現するのが適当です。

それは「業界最安値」や「ラグジュアリーな◯◯」など、
ターゲットとなる来場者が気になっていること、
興味を持ちそうなことによって変わりますよね。

一方で「これは自分の求めている商品かもしれない」と足を止めても、
デモは奥でご覧くださいと、スタッフが待ち受けているのを見ると
「見たいけど話をしないといけないな」「名刺を渡さないといけないのは面倒だ」と感じてしまうこともあります。

そんな時は、売りたい商品を通路側に配置するのが適当。

それを見るのに立ち止まる瞬間が5秒あれば「奥にも製品置いているので、ぜひ」と話しかけやすさがグンと増し、
じゃあ入ってみようかと感じてくれることも多いのです。ショップで例えるならばショーウィンドウの役割です。

行動心理学といった学問で体系化されているように、
そんな“繊細”なお客様の心情はある程度想定することができ、
心情に即したブースデザインを作ることもできるんですよね。

本当に求めているお客様へ来てもらう

展示会ブースには、本当にこの商品を求めているお客様だけでなく、
冷やかし客と呼ばれるような見込みの薄いお客様（同業の出展者が情報収集として見に来ることも）がいらっしゃいます。

ただ出展するだけでは成果はありません。

出展者バッチをチェックするといったスタッフのテクニックや、
来場者の心理に即した造作物を含めたブースデザインについてこだわりを持つことで、
本当にこの商品を求めているお客様だけにブースに来てもらえるような、成果をあげるための工夫を凝らすことが大切です。

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