展示会の効果測定方法を解説！成果を上げるポイントも紹介
展示会は、新規顧客の獲得やブランドの認知向上など、多くのメリットがあるマーケティング活動です。しかし、展示会出展の効果を最大限に得るためには、効果測定が欠かせません。
本記事では、展示会に出展すると得られる効果や、具体的な効果の測定方法、測定すべきKPI（重要業績評価指標）を解説します。また、展示会で成果を上げるためのポイントも詳しく解説します。展示会の出展を成功に導きたい方は、ぜひ参考にしてください。
展示会出展で得られる効果とは？
ここでは、展示会に出展すると得られる効果を4つ解説します。
新規見込み顧客の獲得
展示会では、自社サービスや製品に興味関心が高い顧客はもちろん、普段の営業活動ではアプローチが難しい企業や、自社を知らない潜在的な顧客も来場します。とくに、特定の業界やテーマに特化した専門展示会では、確度の高い見込み顧客との出会いが期待できます。
見込み顧客に対し、デモンストレーションや説明を通じて製品の魅力を来場者に直接アピールすることで効率的に獲得可能です。また、名刺交換やアンケートを通じて得られた情報は、展示会後のフォローアップに活用でき、将来的な顧客獲得も期待できます。
自社ブランドの認知拡大
展示会への出展は、自社ブランドの認知度を向上させる効果的な手段です。多くの来場者や業界関係者に対して、自社の製品やサービス、企業名、ブランドイメージを効果的に訴求できます。
とくに、下記のものは来場者の記憶に残りやすく、ブランド認知の向上が可能です。
- 魅力的なブースデザイン
- 印象的なキャッチコピー
- 目を引くデモンストレーションなど
また、メディアに取り上げられたり、SNSで情報が拡散されると、会場に当日来場していなかった層にも認知を広げられます。継続的に展示会に出展することで、業界内での存在感を高められ、ブランドイメージを確立できます。
展示会で効果的にアピールするためには、チラシやノベルティーの配布もおすすめです。
こちらの記事で詳しく解説していますので、ぜひお役立てください。
既存顧客との関係性強化
展示会は、新規顧客だけでなく、既存顧客との関係性を深める場としても活用できます。オンラインでのやり取りが中心の顧客担当者と、直接顔を合わせて話すことで、信頼関係をより強化できます。
既存顧客との関係強化を図りたい場合は、以下の施策が効果的です。
- 新製品や新サービスの情報を提供
- 既存顧客向けの特別な案内
- 既存顧客限定のノベルティを配布
展示会は、顧客のフィードバックや要望を聞ける貴重な機会でもあり、製品開発やサービス改善のヒントを得られます。継続的な取引につなげるためにも、既存顧客を意識したコンテンツの企画・提供も心がけましょう。
販売促進
展示会は、製品やサービスの販売を促進する効果も期待できます。たとえば、製品のデモンストレーションを提供することで、言葉だけでは伝わりにくい製品の価値や利便性のアピールが可能です。効果的にアピールできると、顧客の理解を深められ、購買意欲を高められます。
競合他社の製品と比較検討中の顧客に対しては、自社製品の優位性を直接訴求でき、選定の決め手となる情報を与えられます。とくに、展示会限定の割引キャンペーンや特典は、即時の成約につながる有力な手段です。
展示会出展における効果測定の重要性
展示会への出展には多くのコストと労力がかかります。
そのため、投じたリソースに対してどれだけの成果が得られたのかを正確に把握するために、効果測定が重要です。
効果測定を行えば、出展目的の達成度を客観的に評価できます。たとえば、新規見込み顧客の獲得が目標の場合、獲得件数と目標値を比較すると、施策の有効性を判断可能です。
また、効果測定の結果は、次回の展示会出展に向けた改善点を見つけ出すための貴重なデータです。どの施策が効果的で、どの部分に課題があったのかを分析すると、ブース設計や集客方法、フォローアップ体制などを最適化できます。
効果測定で得られた具体的な成果は、社内での予算獲得を円滑に進める説得材料としても有効です。展示会出展の投資対効果を証明でき、継続的なマーケティング活動としての承認を得やすくなります。
効果測定をしないと、出展の成果が曖昧になり、改善の方向性が見えにくくなります。展示会を単なるイベントで終わらせず、着実にビジネスの成果につなげるためにも、効果測定を丁寧に実施しましょう。
こちらの記事では、展示会のマーケティングについて解説しています。
準備からフォロー施策まで取り上げているため、ぜひあわせてご覧ください。
展示会出展で測定すべき指標（KPI）とは？
展示会の効果を正確に測定するためには、適切なKPIを設定しましょう。KPIを展示会の目的や目標に応じて設定することで、成果を客観的に評価できます。ここでは、展示会の出展で一般的に測定される主要なKPIと測定方法を解説します。
来場者数
来場者数は、展示会全体ではなく、自社ブースへの来場者数を測定するKPIです。来場者数を正確にカウントするためには、ノベルティの配布数やブース内で行うミニセミナーの参加者数をもとにしましょう。
たとえば、展示会全体の来場者数が前回より増加したにもかかわらず、自社ブースへの訪問者数は減る場合があります。この場合、DMやSNS、自社サイトでの事前告知などの集客施策やブースデザインに改善が必要です。
一方、自社ブースの来場者が増えても、名刺獲得数や商談・受注件数の成果指標が伸び悩む場合もあります。このケースでは、見込み顧客を成約につなげるための仕組みや進め方に課題があると考えられます。
名刺獲得数
名刺獲得数は、自社ブース来場者で名刺交換をした数です。獲得した名刺の枚数をカウントします。ただし、自社の関係者や既存顧客、競合他社と交換した名刺は見込み顧客にならないため対象外です。
役職や部署、企業規模などで分類し、質の高い見込み顧客がどれだけ含まれていたかを分析しましょう。目標とするターゲット層からの名刺獲得率を高めると、展示会後の商談化率や受注率の向上につながります。
商談件数
商談件数とは、展示会をきっかけとして案件化、商談化した数です。担当者によって認識がずれないように、商談の定義を事前に決めておきましょう。
- 製品デモンストレーションの実施
- 具体的なニーズのヒアリング
- 見積もり依頼など
商談内容や確度も記録しておくと、フォローアップの優先順位付けに役立ちます。
受注件数
受注件数は、展示会をきっかけとして受注に至った件数で、最終的な展示会の成果です。受注件数を測定する際は、展示会後のフォローアップ活動を通じて獲得した受注を展示会経由のものとして紐づけましょう。
ただし、BtoB商材の場合、受注までの期間が長くなる傾向にあります。そのため、展示会の実施から3か月以内など期間を決めて追跡しましょう。
また、受注件数だけでなく受注金額もあわせて評価すると、展示会の成果をより多角的に評価できます。とくに下記の場合は、受注金額を組み合わせた評価が有効です。
- 取り扱う商材の価格帯が広い場合
- 顧客によって受注規模に大きな差が出る場合
受注件数と金額の両面から効果を測定することで、売上に直結する実質的な成果を正確に可視化できます。
アンケート回答数
アンケートの回答数は、来場者がどれだけ関心を持っているかを示す指標です。回答内容を分析すると、ターゲット層の解像度を高め、製品開発やマーケティング施策の改善につなげられます。
また、来場者アンケートは、見込み顧客の具体的なニーズや課題、製品・サービスへの関心度などを把握するのに役立ちます。
LTV（顧客生涯価値）
LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）は、一人の顧客が取引期間全体を通じて企業にもたらす総利益を示す指標です。LTVを算出するには、顧客の平均購入単価、購入頻度、継続期間などのデータが必要です。
展示会で獲得した顧客が、長期的にどれだけの価値を生み出すかを測ると、展示会の投資対効果を評価できます。
サイトアクセス数
サイトアクセス数は、自社Webサイトへのアクセス数がどの程度増加したかを測定する指標です。展示会の前後でアクセス数を比較して、認知拡大ができているか把握します。
サイトアクセス数を測定する際は、Google Analyticsなどのアクセス解析ツールを用います。展示会に関連するキーワードからの流入や、特定のページへのアクセス数などを分析しましょう。
SNSフォロワー数
SNSフォロワー数は、展示会をきっかけとしたSNSアカウントのフォロワー増加数を測定する指標です。フォロワー数の増加を通じて、ブランドへの関心・関係性の向上や、認知拡大を定量的に把握できます。
フォロワー増加を促したい場合は、展示会ブースでのSNSアカウント紹介や、ハッシュタグキャンペーンなどを実施しましょう。また、SNS上での言及数やエンゲージメント率もあわせて分析すると、展示会の話題性や波及効果も測れます。
メディアへの露出
プレスリリースの配信やメディアリレーション活動の効果を評価する指標です。具体的には、テレビやWebメディアなど、各種メディアに自社ブースが取り上げられた回数や内容を測定します。また、記事の論調や掲載媒体の見込み顧客数もあわせて分析しましょう。
メディア露出は、広範囲な認知度向上やブランドイメージの向上につながり、新規見込み顧客を獲得できる可能性もあります。
コスト
展示会出展にかかった総コストを正確に把握するのも、効果測定の前提として重要です。展示会のコストを評価する際は、下記のような展示会出展に関連するすべての費用を集計します。
- 出展料
- ブース設営費
- 販促物制作費
- 人件費
- 交通費
- 宿泊費
正確にコストを把握することで、適切な投資判断や次回の予算策定につながります。
展示会後の効果測定を行うには？
具体的な展示会後の効果測定の方法を解説します。
ROI（費用対効果）を算出する
ROIは「Return on Investment」の略です。投資した費用に対して、どれほどの利益が得られたかを示す指標です。ROIが高いほど収益性が高いと判断できます。ROIの算出は、展示会出展の成果を測定するために重要です。
具体的に、展示会出展におけるROIは以下のような計算式で示されます。
ROI（％） = 年間の税引後増分利益 ÷ 展示会にかかった総費用 × 100
利益は受注金額、展示会にかかった総費用は出展料・ブース設営費・販促物制作費・スタッフの人件費などで算出します。
ただし、BtoB商材の場合は受注までの期間が長いため、受注金額で利益・効果を算出するのは困難です。そのため、展示会出展の目的に応じて、来場者数や名刺獲得数、商談件数などの指標に置き換えて算出しましょう。
過去の展示会と比較する
複数の展示会に出展している場合は、展示会ごとのROIを比較しましょう。効果があった出展を把握できます。
ただし、出展規模・コンセプト・ターゲット層・市況感など、条件が大きく異なる場合は、単純比較が困難です。その場合は、同じ条件に近い過去のデータと比較し、今回の施策が前回と比べてどのような変化をもたらしたのかを検証しましょう。
たとえば、下記などを比較します。
- ブースデザインを変更した場合、来場者数や滞在時間の変化
- 集客方法を変更した場合、名刺獲得数や質の高い見込み顧客の割合の変化
比較したいデータは一覧表として整理しておくと、次回出展時に施策の選定や改善の参考資料としてスムーズに活用できます。
PDCAサイクルを実行する
展示会の効果測定は、一度きりで終わらせるものではありません。測定結果をもとに、以下のPDCAサイクルを回しましょう。
- Plan：計画
- Do：実行
- Check：評価
- Action：改善
効果測定で明らかになった課題に対して、具体的な改善策を検討します。次回の展示会で改善策を実行し、再び効果測定を行いましょう。
PDCAサイクルを継続的に実行すると、展示会運営のノウハウが蓄積され、より高い成果を期待できます。効果測定の結果や改善策は社内で共有し、組織全体で展示会運営のレベルアップを図りましょう。
展示会で効果を出すためのポイント
展示会で効果を出すために押さえるべきポイントを5つ解説します。
目的と目標は明確に
展示会の効果を高めるためには、まず出展目的を明確に設定することが重要です。目的にあわせてブースの設計や運営方法、アプローチするターゲット層が決まるためです。具体的には、以下のような目的を設定しましょう。
- 新規顧客を獲得したい
- 新製品の認知度を高めたい
- 既存顧客との関係を強化したいなど
目的が決まったあとは、目的を達成するための数値目標（KPI）を設定します。具体的な数値を掲げると、チーム全体の意識が統一され、施策の方向性が定まります。KPIの例は、以下のとおりです。
- 名刺獲得数〇〇枚
- 有効商談数〇〇件
- 受注金額〇〇〇万円など
目的と目標が曖昧な場合、効果的な戦略を立てるのが難しく、期待した成果を得られません。自社の課題と照らし合わせ、具体的かつ現実的な目的・目標を設定しましょう。
魅力的なブースを設営する
展示会では、数多くの企業が出展しています。来場者の足を止め自社ブースに引き込むためには、魅力的で目を引くブース設営が必要です。
ブースをデザインする際は、企業ブランドや製品イメージと一貫性を持たせ、ターゲット層に響くコンセプトを決めることがポイントです。遠くからでも目立つように、キャッチコピーや製品展示、照明も工夫しましょう。
また、来場者が気軽に入れるように、製品の体験やスタッフとのコミュニケーションを取りやすい動線設計も大切です。デモンストレーションスペースや商談スペースを適切に配置し、快適な空間を作りましょう。
来場者と深いコミュニケーションができ、滞在時間を延ばせると、関係性構築や顧客獲得につながります。
株式会社リオエンターテイメントデザインでは「楽しい・面白い」空間を提供することはもちろん、
成功を実感していただけるようにサポート面も含めて努めております。
ご相談も承っておりますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
販促物やフライヤーを活用する
ブースで販促物やフライヤーを配布すると、来場者に自社の製品やサービスを覚えてもらえる効果が期待できます。後日検討してもらうためにも積極的に活用しましょう。
販促物やフライヤーを制作する際は、見込み顧客が抱える課題の解決策として自社製品を提示するといった、ストーリー性を意識することがポイントです。製品の特長や導入事例、顧客の声などをわかりやすくまとめ、魅力的なデザインで仕上げましょう。
また、より多くの来場者に受け取ってもらうためには、持ち帰りやすいサイズや形、展示会限定の特典情報を記載するなどの工夫も必要です。
事前集客をしっかりと行う
展示会で効果を出すには、どれだけ多くの見込み顧客を自社ブースに呼び込めるかにかかっています。そのため、展示会開催前に集客をしっかりと行いましょう。
たとえば、既存顧客や見込み顧客リストに対して、出展情報に関するメールやDMを送ります。メールやDMは単に出展に関する情報を記載するのではなく、見どころや特典など来場したくなる情報を告知しておくと効果的です。あわせて、WebサイトやSNSでも積極的に情報を発信し、来場を促しましょう。
なお、展示会によっては、出展社専用の集客支援サービスが用意されている場合もあるため、積極的に活用しましょう。また、プレスリリースの配信を通じて、メディアへの露出を図るのも事前集客につながります。
来場者へのフォローアップを行う
展示会で見込み顧客と名刺を交換したあとは、迅速かつ適切なフォローアップを行うと、商談化や受注につながります。
展示会終了後は、なるべく早くお礼のメールを送りましょう。名刺情報やヒアリング内容にもとづいて、見込み度合いの高い顧客から優先的にアプローチします。電話や訪問、オンラインミーティングなどを通じて具体的なニーズや課題を深掘りし、提案しましょう。
成果につなげるためには、名刺交換を通じて獲得した見込み顧客と継続的にコミュニケーションを取り、長期的な関係構築を目指す必要があります。
まとめ
展示会の効果測定をするためには、適切なKPIを設定する必要があります。展示会のKPIには来場者数や名刺獲得数などがあり、展示会の目的や目標に応じた設定が必要です。
あわせて、販促物やフライヤーを活用した事前の集客、来場者へのフォローアップも忘れずに行いましょう。また、KPIの達成には魅力的なブースの設営も重要です。
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