展示会へ出展する目的は？来場者が集まりやすいブースの特徴も紹介
展示会に出展する主な目的
展示会へ出展する目的を理解することで、貴重な機会を有意義に活用できます。以下では、展示会に出展する主な目的を4つ紹介します。
新たな営業機会の獲得
展示会の大きな目的のひとつは、新たな営業機会の獲得です。展示会には既存の顧客だけでなく、新規の来場者も多数訪れます。自社の商品を幅広くアピールでき、商談につなげることが可能です。 商談が成功すれば、展示会によって新規顧客を獲得できます。展示会での営業スタイルは、リード獲得型と商談直結型の2種類です。 リード獲得型とは、将来顧客になる可能性のある企業を獲得することを目的として出展します。具体的には、自社に興味を持ってくれた来場者にアンケートなどを行って名刺交換をし、見込みとなる顧客の情報を収集します。展示会後には新しく得た顧客情報をもとに、今後の商談につなげるためのアプローチを行います。 一方で、商談直結型とは展示会で直接受注の成約につなげることを目的に出展します。具体的には、来場者に製品をアピールして見積もりをとり、商談へ持ちこみます。そして、そのまま受注の約束を取り付けます。
商品やサービスの認知度拡大
展示会は新規顧客の獲得だけでなく、自社と自社製品の認知度を上げるためのイベントでもあります。大規模な展示会であれば、来場者の多さを利用して自社商品やサービスを知ってもらい、認知度を上げることにつながります。 また、展示会の主催者がテレビや雑誌などでプロモーションを行うこともあります。メディアを通して、来場者以外の人にも自社を認知してもらうことが可能です。
既存顧客との関係性向上
既存顧客を展示会に招待することで、既存顧客との関係性をさらに向上させられます。招待することで関係性が深まり、新製品を展示会で紹介することで顧客の課題解決になることもあります。 また、普段じっくりコミュニケーションをとるのが難しい顧客の場合は、展示会によってニーズを確認し、より良い関係性を構築する機会ともなります。
市場や競合の調査
展示会での目的の多くは、市場や競合の調査です。展示会は競合企業が同じテーマに沿った製品を出展しています。そのため、競合相手がどんな製品を開発しているのかなど、出展している企業の傾向がチェックできます。 また、来場者が他社のブースを見た後に自社のブースを訪れた場合は、比較した感想を聞く貴重な機会を得られる可能性もあります。 展示会での調査結果から、自社の改善点やアピールできるポイントの再確認、マーケティングの方向性を定める参考として活用できます。
展示会で成功させるためのポイント3つ
展示会での出展を成功させるためには、以下3つのポイントを押さえておく必要があります。それぞれのポイントと、具体的な方法を紹介します。
ターゲットを明確に設定する
まずは、出展する目的とターゲットを明確にしましょう。どんな相手へアピールしたいのか、ターゲットとどこまでの関係性を展示会で築きたいのかを決めてから出展すると、必要な準備や対策が事前にとれるため、成果を上げやすくなります。 新規顧客の獲得であれば、ブース前を通る来場者の興味を引くような装飾や展示コンテンツを用意する、既存顧客がターゲットであればコミュニケーションスペースを設けるなど、ターゲットに応じたブース展開が重要です。
来場者が自社のブースに集まるよう工夫する
展示会では、来場者が競合企業より自社のブースに集まるように工夫する必要があります。ターゲットや目的が定まったら、集客方法を検討します。 効果的な集客方法は、招待状の配布やSNSやメールを使った告知などです。また、市場や競合調査であれば、アンケート協力者へのノベルティ配布やイベントの実施などで、自社への関心を高める方法もあります。 また、興味をそそるようなデザインやレイアウトなど、ブースにもこだわりましょう。ブースが競合企業より際立っていれば、来場者の興味を引き、新規顧客の獲得につながる機会がつくれます。立ち寄った来場者に魅力が伝わりやすいレイアウトであれば、より目的が達成しやすくなります。
出展の目的を数値化する
出展の目的が達成できたかを測るために、具体的な指標を設けましょう。指標になる項目は以下の通りです。
- 獲得した名刺の数
- 見込み顧客の数
- 商談の数
- 受注までつながった数
見込み顧客はリスト化しておき、展示会後にアプローチしやすいように工夫しましょう。また、商談数は単純な実施した数だけでなく、将来性がある企業を分けておくのがおすすめです。そうすることで、展示会後の営業もスムーズにできます。
こちらの記事では、イベント企画・展示会のノウハウについて解説しています。成果を上げるためのヒントも紹介しているため、ぜひあわせてご覧ください。
展示会で来場者が集まるブースデザインの特徴
集客数を左右する展示会のブースにするには、来場者が集まりやすいブースの特徴を抑えることがポイントです。以下で3つ紹介します。
個性的でターゲットに合っている
元々自社に興味がなかった来場者でも興味を引くような、目にとまる個性的なデザインのブースにしましょう。過去の展示会における競合企業の傾向を把握しておくと、差別化につながります。
個性的なデザインにするには、下記を意識するとイメージしやすくなります。
- 競合企業とは異なるデザイン
- 自社や自社商品のイメージにあわせたデザイン
- 印象に残りやすい特徴のあるデザイン
ただし、目立つだけでは顧客獲得にはつながりません。興味を引くだけでなく、その後の展開につなげる必要があります。 ターゲット層が、情報を得たいと思える雰囲気のブースであるかも重要です。滞在したいと思える装飾か、展示会の意図が伝わりやすい工夫がされているかもチェックしましょう。
来場客が立ち寄りやすい動線を意識している
会場のどの位置に自社のブースを出展するのかを事前に把握し、来場客が集まりやすい動線を考慮したレイアウトであることも重要です。いくら装飾にこだわっていても、入りにくいブースであれば避けられてしまいます。 動線だけでなく、外から見渡せる開放的なつくりであるかも意識します。自社を知らなかった来場者に魅力が伝わりやすく、ベストな動線づくりによって囲い込みが可能になります。
訴求したい内容がわかりやすい
アピールしたい自社商品や、訴求したいポイントがわかりやすいブースづくりを心がけましょう。アピールしたいところが多く、訴求ポイントを詰め込んでいるブースだと、何を伝えたいのかわかりにくいブースになってしまいます。 今後の商談につなげるためには、訴求ポイントを絞り込みましょう。また、視覚でもポイントが伝わりやすいよう、装飾やポップなどでアピールするのがおすすめです。
まとめ
展示会への出展は、営業機会の獲得や商品・サービスの認知度向上、既存顧客との関係性の向上を目的として行われます。もちろん、競合企業がひとつの会場に集まるため、市場や競合の調査にも役立つでしょう。 同じテーマで競合するため、他社と差別化するにはブースづくりが重要です。魅力的なブースの設営を目指すなら、株式会社リオエンターテイメントデザインにお任せください。 担当するデザイナーが初回の打ち合わせからデザイン進行、現場管理まで一括でサポートし、最新技術と表現力で、クライアントの要望に添った注目を集めるデザインのブースづくりを提供します。ご相談も承っておりますので、お気軽にお問い合わせください。
