良いブースとは何か

｜成功に導くブース作り

近年BtoB関連の展示会に出展される多くの企業の悩みは、展示会が売上貢献に繋がるかという本質の部分かと思います。展示会出展料にはブースを建てるスペース費だけでなく、装飾、デザイン、施工費がかかります。また出展物の運搬や人員配置などコストを費やす必要があります。ブランド力をアピールするために独自性を追求し他社よりも目立つブースをデザインする。この戦略は間違ったことではありません。しかし3日間開催される展示会で自社ブランドを100％理解してもらえるブースがデザインで補うことができ、集客率もあるかというと難しいと思います。そこで注目しなくてはならないのはブランド配信の場として展示会を利用するだけでなく新規顧客を獲得するマーケティングの場として活用する必要があります。つまりブランドアピールとマーケディングのバランスが大切です。

｜展示会というマーケット

展示会を成功させるキーを握っているのは実は来場者であることに気づく必要があります。どんなに目立つ斬新なデザインを施したブースでもターゲットとする客層と実際来場される方のパーセンテージを事前に把握し、ピンポイントで情報発信しない限り無駄になってしまいます。各展示会の運営会社は過去の来場者数、客層、出展会社などのデータをホームページにて公開していることが多いので、検討材料として活用しましょう。また展示会によってはトライアルブースと設けており、低価格で出展できるブースもありますので、初めての出展の際は検討されても良いかもしれません。

｜マーケットの活用法

自社製品やサービスのマッチングする来場者の率が分かったところで、実際にどのようにマーケット層を活用するかが大きな課題です。大切なことはブースに訪問された方が自社製品に興味をもっているマーケット層のお客様なのか、協業他社の情報取集なのかを見抜き、効率良く運営する必要があります。全てのブース訪問者に説明員を付け、商談することは不可能です。

そのためには徹底したマニュアルを作成し、展示会にアテンドとして参加するスタッフに運営方法を理解してもらう必要があります。

近年ではバーコードリーダーを貸し出してくれる展示会運営事務局も増えております。また展示会の案内を事前にダイレクトメールを郵送し招待客として扱うことで、事前に訪問時間や商談時間を把握することも出来るでしょう。これらツールを活用し様々な接点から、アプローチしてみてください。